Comment optimiser ses campagnes publicitaires Amazon PPC : guide complet

Dans une vidéo récente partagée sur un groupe Facebook dédié, Frédéric, un vendeur Amazon FBA, m’interrogeait sur l’optimisation des campagnes publicitaires Amazon, notamment sur la gestion des CPC (coût par clic) et la rentabilité des produits en ligne. À travers une analyse détaillée, je décrypte les notions clés pour maximiser les performances de vos campagnes Amazon PPC tout en respectant des marges bénéficiaires optimales. Voici les points essentiels à retenir.

Comprendre les bases : le taux de publicité et la conversion

Pour structurer une campagne publicitaire efficace sur Amazon, il est primordial de définir quelques concepts essentiels :

• Le taux de publicité (TACoS) : Il s’agit du ratio entre les dépenses publicitaires et le chiffre d’affaires total (publicitaire + organique) généré par un produit. L’objectif ici est de ne pas dépasser un certain pourcentage de dépenses publicitaires, fixé souvent autour de 15%, tout en maintenant une marge bénéficiaire claire.
• Le taux de conversion : Ce chiffre correspond au pourcentage de clics aboutissant à une commande sur une fiche produit ou une offre spécifique. Par exemple, si votre fiche produit a un taux de conversion de 9%, cela signifie que sur 100 personnes visitant votre page, 9 passeront à l’achat.

Ces éléments aident à déterminer si une campagne publicitaire est rentable ou non, et permettent également de choisir quels mots-clés prioriser.

Calculer le CPC cible : l’élément clé pour vos enchères publicitaires

Pour chaque campagne sur Amazon PPC, il est crucial d’établir un CPC cible (coût par clic maximum) qui garantit la rentabilité de vos efforts publicitaires. Voici la formule simple pour le calculer :

CPC cible = Prix de vente x Taux de publicité x Taux de conversion

Prenons un exemple pour clarifier :

• Prix de vente = 25 €
• Taux de publicité = 15% (0,15)
• Taux de conversion = 9% (0,09)

Le CPC cible sera donc :
25 € × 0,15 × 0,09 = 0,33 € par clic

Toute enchère supérieure à ce montant pour un clic entraînera une perte sur votre marge prévue. Ce calcul doit être ajusté pour chaque mot-clé utilisé dans la campagne, car leur performance peut varier.

Pour deux mots-clés spécifiques :

• Mot-clé 1 avec un taux de conversion de 10 % : CPC cible = 0,37 €
• Mot-clé 2 avec un taux de conversion de 8 % : CPC cible = 0,30 €

À travers cette analyse, il est évident que vous devez privilégier les mots-clés plus performants (avec des taux de conversion élevés) pour maximiser votre rentabilité.

Optimisation des enchères et arbitrage entre les mots-clés

Lancer une campagne efficace

En phase de lancement, la stratégie consiste à concentrer les budgets publicitaires sur les mots-clés offrant les meilleures performances, pour rentabiliser plus rapidement la campagne. Cela permet de générer des ventes tout en minimisant les pertes potentielles dues aux conversions faibles.

Un mot-clé ayant un taux de conversion de 8%, bien que potentiellement moins rentable à court terme, peut être inclus dans une stratégie élargie si les objectifs de visibilité ou de volumes de ventes sont atteints. Cependant, en début de campagne, il est souvent préférable de mettre ces mots-clés de côté au profit de ceux qui dépassent la moyenne globale de conversion.

Gérer un budget publicitaire sans limite ?

Une des erreurs courantes est de fixer un budget publicitaire restreint dès le départ. Lorsque vos enchères (équilibrées par le CPC cible) sont bien configurées, il est théoriquement inutile de limiter drastiquement vos dépenses, tant que le taux de publicité global (TACoS) est maîtrisé.

Par exemple, si vos calculs montrent que chaque clic est rentable à 0,33 €, vous pouvez allouer un budget journalier confortable pour maximiser la visibilité et les ventes. Toutefois, il est impératif de surveiller régulièrement les métriques de performance afin de réajuster les enchères en cas de variation soudaine du taux de conversion.

Maximiser la rentabilité grâce à l’organique

L’objectif ultime d’une campagne Amazon PPC est d’équilibrer ventes publicitaires et organiques (Algorithme A9). En règle générale :

• Viser environ 1 vente publicitaire pour 5 ventes organiques constitue un ratio sain. Cela indique que votre produit gagne en visibilité naturelle grâce à vos efforts publicitaires.

Astuces pour rester compétitif

1. Surveillez les données en temps réel : Ajustez vos CPC cibles et vos enchères selon la fluctuation des conversions ou l’arrivée de nouveaux commentaires sur vos fiches produits.
2. Optimisez vos offres : Une fiche produit Amazon bien détaillée et contenant des visuels attrayants augmentera naturellement le taux de conversion.
3. Ne sacrifiez jamais la marge : Intégrez toujours une partie des coûts publicitaires (5 à 15%) dans le prix de vente de vos produits pour garantir une rentabilité durable.

Avec une approche méthodique basée sur vos performances data-driven, la clé du succès réside davantage dans la patience et les ajustements réguliers de vos campagnes Amazon PPC. En gardant un œil constant sur vos coûts publicitaires et conversions, vous pouvez maîtriser vos opérations sur Amazon Ads tout en augmentant vos bénéfices.